Forschung

 

Institut für Strategische Innovation und Technologiemanagement - IST

iTechSales - Einsatz von Sales Konfiguratoren in mittelständischen Unternehmen

itechSales ist ein abgeschlossenes, öffentlich gefördertes Forschungsprojekt im Bereich der strategischen Vertriebssteuerung, insbesondere der Sales Automation. Ziel des Projekts ist es, die Expansionsfähigkeit von KMUs durch neue, effizientere Vertriebswege zu stärken. Gemeinsam mit dem Vertrieb wird ein sogenannter Sales Konfigurator entwickelt, ein kunden- und anwendungsorientiertes Modell relevanter Produkte, abgebildet in einer „Vertriebssoftware“. Dieses Programm erlaubt es dem Vertrieb, direkt beim Kunden – ohne detailliertes technisches Wissen – Anforderungen zu erfassen und daraus auf Basis einer passenden Produktkonfiguration Angebote zu erstellen.Diese Methode ermöglicht es Unternehmen, mit weniger Finanzierungs- und Zeitaufwand zu wachsen. Der Vertrieb kann schneller mit neuen Produkten auf Änderungen im Markt reagieren und das Risiko bei der Expansion des Vertriebs ins Ausland reduzieren. Wissenschaftliche Ziel des Projektes ist es, ingenieurwissenschaftliche Erkenntnisse zum Bau von Vertriebskonfiguratoren für den Mittelstand zu gewinnen, indem man Erfahrungen und Technologien aus der Industrie überträgt.Das Projekt soll einen fokussierten wissenschaftlichen Beitrag zum besseren Verständnis von Koordinationsmechanismen an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb einerseits und den technischen Bereichen von Forschung, Entwicklung und Arbeitsplanung andererseits leisten.