IST Institut

Das Institut für Strategische Innovation und Technologiemanagement ist das Kompetenzzentrum zum Thema Innovation und Strategie. Forschungsschwerpunkte sind Strategische Transformation, Corporate Entrepreneurship, Startups, Ambidextrie, Agilität und Digitalisierung

iTechSales - Einsatz von Sales Konfiguratoren im Mittelstand

Projektbeschreibung

itechSales ist ein abgeschlossenes, öffentlich gefördertes Forschungsprojekt im Bereich der strategischen Vertriebssteuerung, insbesondere der Sales Automation. Ziel des Projekts ist es, die Expansionsfähigkeit von KMUs durch neue, effizientere Vertriebswege zu stärken. Gemeinsam mit dem Vertrieb werden eine angepasste Softwareversion eines Sales Konfigurators und Referenzmodelle für Produktmodellierung sowie optimierte Vertriebsprozesse entwickelt. Der „Sales Konfigurator“ versteht sich als ein kunden- und anwendungsorientiertes Modell relevanter Produkte, abgebildet in einer „Vertriebssoftware“. Dieses Programm ermöglicht dem Vertrieb direkt beim Kun-den - ohne detailliertes technisches Wissen - Anforderungen zu erfassen und daraus auf Basis einer passenden Produktkonfiguration Angebote zu erstellen. Diese Methode bietet Unternehmen folgende Vorteile: organisches Wachstum mit weniger Finanzierungs- /Zeitaufwand, höherer vertrieblicher Reaktionsfähigkeit und Risiko-Reduzierung bei vertrieblicher Expansion ins Ausland.

 

 

Wissenschaftliche Ziel des Projektes ist es, ingenieurwissenschaftliche Erkenntnisse zum Bau von Vertriebskonfiguratoren für den Mittelstand zu gewinnen, indem man Erfahrungen und Technologien aus der Industrie überträgt. Das Projekt soll einen fokussierten wissenschaftlichen Beitrag zum besseren Verständnis von Koordinationsmechanismen an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb einerseits und den technischen Bereichen von Forschung, Entwicklung und Arbeitsplanung andererseits leisten.

Workshop - Produktivität im Vertriebsprozess durch Interoperabilität

Im Zuge des Projektes iTechSales veranstaltete das Community of Practice for Strategic Management Architectures (CoPS) der HTWG Konstanz in Zusammenarbeit mit Prof. Dr.-Ing. Kai Mertins des Fraunhofer IPK und dem Deutschen Forum für Interoperabilität e.V. – DFI 2009 den Industrieworkshop „Produktivität im Vertriebsprozess durch Interoperabilität“ in Konstanz. Im Fokus des Workshops standen die Antworten auf folgende Fragen:

  • Wie können Sie durch Interoperabilität die Produktivität im Vertrieb steigern?
  • Wie können Sie durch Interoperabilität die Fähigkeit zur effizienten vertrieblichen Reaktion verbessern?

 

Der Begriff „Interoperabilität“ bezeichnet die Fähigkeit, durch integrale Prozesse und durchgängig IT-Systeme Informationen und Wissen vom Produktmanagement über Entwicklung und Produktion bis zum Vertrieb durchgängig verfügbar zu haben

Der Workshop schlägt eine Brücke von der Wissenschaft in die Praxis und führt Fach- und Führungskräfte aus dem Investitionsgüterbereich mit renommierten Experten aus Wissenschaft und Praxis zusammen. Das interdisziplinäre Programm spricht Fachthemen aus den Bereichen Vertriebs- und Wertschöpfungssteuerung sowie Innovation und Entwicklung an. Dazu wurden umsetzbare und innovative Konzepte zur Diskussion gestellt und Industrieunternehmen zeigten Erfahrungen, Voraussetzungen und Ergebnisse von erfolgreichen Umsetzungen auf. Den Teilnehmern wurden relevante, umsetzbare wissenschaftliche Konzepte und darüber hinaus konkrete Praxisfälle aus der Industrie gezeigt. ACATEC Software GmbH und camos Software und Beratung GmbH, als IT-Unternehmen mit Software für die Produktkonfiguration im Vertrieb und in der Auftragsabwicklung präsentierten aus Sicht eines Industrieunternehmens effizientere Wege der Vertriebssteuerung.

Veröffentlichungen

  • Mertins, K., Baltes, G. (ed.) (2009): Productivity in Sales based on interoperability. International Journal of Interoperability in Business Information Systems, 4(2)
  • Baltes, G., Gard, J., Mogck, A. (2011): Vertriebskonfiguratoren erfolgreich Implementieren – Steigerung der Vertriebseffizienz durch den Einsatz von Produktkonfiguratoren. In: horizonte, Nr. 37 (03/2011), S. 38-41
  • Baltes, G., Schäfer, T. (2010): Vertriebskonfiguratoren als strategische Werkzeuge im Innovationswettbewerb. Productivity Management, Nr. 3(10/2010), 58-61
  • Baltes, G., Schäfer, T., Sticksel, P. (2010): Vertriebskonfiguratoren: Strategische Werkzeuge im technologieorientierten Mittelstand. Information Management & Consulting, Nr. 3 (08/2010), 80-85
  • Baltes, G., Schäfer, T., Sticksel, P. (2010): Steigerung der Vertriebseffizienz durch den Einsatz von Produktkonfiguratoren. Industrie Management, Nr. 3(06/2010), 51-55